陈劲松：房地产调整期的营销价值

深圳世联地产顾问股份有限公司董事长陈劲松

业界在半年以前，说我们制造恐吓式的营销，比如“你不买别人买，你不买后天就涨价”。事实上房地产营销在过去五六年，价值不大。主要在于市场非常得火爆，到2007年达到疯狂状况。现在成交量开始回落，但这是跟谁在比呢？是跟2007年的峰值点比，如果跟2006年、2005年比一比，就可以接受目前成交量状况，这是正常状况。

那么房地产调整期的营销价值到底在哪里？处于上升期尤其是疯狂上涨时期，刚性需求逐渐退出主流市场，购房被长期投资者、短期投资者占据。对于长期投资者和短期投资者而言，趋势营销就足够了。所谓产品、生活方式、口号、案名、活动、宣传的营销可能需要，也可能不需要。调整期的最佳特征是短期投资者退出市场，长期投资者不多，刚性需求者重新回到市场消费者主流。这种情况下，营销的值就发挥出来。 

第一、把握主流市场的变化。目前中国主流市场发生了一系列变化。原因在于主流置业人群生活模式的变化。中国主流换房人群主要是六零后一代，他们家庭结构发生了深刻的变化，从原来上有老、下有小、双职工、有保姆转变为老人不断地离开，孩子开始走向独立，空巢期特征显现。另一拨购房主力群就是八零后一代。八零后有非常独到的生活方式，比如不养老、闪婚、汽车代步。对消费者需求进行研究，成为产品策划的基础。

第二、营销要成为解决问题的营销，就是如何在营销环节上帮助消费者解决问题。房地产从1997年峰值高潮开始进入调整。调整对中国房地产意义重大，它使得开发商重新地开始注重产品，消费者心态也恢复到正常，不急于消费而导致经济压力过大。房地产营销也真正回归到基本价值，就是解决消费者在购买时候的各种问题，解决营销在房地产产业链前期和后期的贡献。在这个起点上，中国房地产重新进行了整理，下一步发展也将会更健康。所以我们有理由对未来充满期待。

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